Trong thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, “Làm thế nào để tìm được khách hàng bất động sản? là một câu hỏi khó đối với những người làm nghề môi giới này.
Và dù có đau đầu đến đâu thì bạn cũng phải cố gắng tìm ra câu trả lời, tìm ra khách hàng. Vậy làm thế nào để tìm kiếm khách hàng bất động sản? Câu trả lời có trong bài viết dưới đây.
Tìm hiểu các nhóm khách hàng bất động sản
Trước khi bắt đầu tìm hiểu bất động sản khách hàng , bạn NÊN dành thời gian nghiên cứu các nhóm khách hàng trong ngành bất động sản. Điều này sẽ giúp bạn tìm ra cách tiếp cận phù hợp, cùng với những thông điệp phù hợp với khách hàng. Đồng thời giúp bạn tăng cơ hội tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Khách hàng là nhân tố cốt lõi quan trọng tạo nên sự thành công của các dự án đầu tư bất động sản, vì họ là người trả tiền và hưởng lợi. Không giống như gói bánh, kẹo, bạn có thể mua khi nào thích, khi nào thích thì có thể ăn. Bất động sản là sản phẩm có giá cao, liên quan mật thiết đến đời sống, tài chính nên nhóm khách hàng này luôn phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua.
Để thành công trong lĩnh vực bất động sản, bạn cần hiểu rõ về khách hàng của mình. Từ đó có kế hoạch kinh doanh phù hợp, chiến lược marketing hiệu quả, chiến lược định giá đúng đắn.
Thẩm định đối tượng khách hàng để phân khúc phù hợp là cách mà các nhà đầu tư nước ngoài thực hiện trước khi khởi động các dự án bất động sản của mình.
Tiêu chí đánh giá khách hàng bất động sản
1.1. Thẩm định dựa trên thu nhập
Việc thẩm định khách hàng dựa trên thu nhập cho phép nhà đầu tư có cái nhìn rõ hơn về thị trường: nhóm người nào chiếm đa số, sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng của họ. khả năng chi trả của nhóm này.
Từ đó, nhà đầu tư sẽ tập trung vào những sản phẩm mà thị trường có nhu cầu mua cao, giúp nhà đầu tư nhanh chóng thu hồi vốn, giảm thiểu rủi ro khi dự án “kẹt” thị trường.
1.2. Thẩm định dựa trên độ tuổi
Nhóm tuổi cũng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh bất động sản. Các nhóm tuổi khác nhau có nhu cầu khác nhau về bất động sản.
Ví dụ: Nhóm 25-30 tuổi là nhóm khách hàng tiềm năng vì những người trong độ tuổi này đã trưởng thành, đã đi làm và có nhu cầu kết hôn cao nên nhu cầu về nhà ở cũng cao. Trong khi nhóm 60-70 tuổi là nhóm người cao tuổi, thường không có nhu cầu cao về việc mua nhà, đầu tư vào bất động sản.
1.3. Đánh giá dựa trên nhóm khách
hàng Các nhóm khách hàng này được phân tầng dựa trên mức độ giàu có và địa vị của cá nhân trong xã hội. Tùy theo điều kiện kinh tế, mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và loại hình sở hữu bất động sản khác nhau. Ví dụ: Nhóm sinh viên mới ra trường có nhu cầu thuê cao hơn nhu cầu mua, trong khi nhóm công nhân viên chức thì ngược lại.
Việc thẩm định khách hàng giúp chủ đầu tư phân khúc nhóm khách hàng mục tiêu, khoanh vùng loại hình sản phẩm mà họ nên hướng đến và xây dựng chiến lược kinh doanh quảng cáo phù hợp. Chỉ khi lượng cung ít hơn hoặc bằng lượng cầu, bạn mới có thể thành công trên thị trường bất động sản vốn luôn tiềm ẩn những rủi ro lớn.
Phân khúc khách hàng trên thị trường bất động
sản Thị trường bất động sản hiện nay được chia thành 3 phân khúc:
– Phân khúc bình dân (dưới 1 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm bình dân
– Phân khúc trung cấp (từ 1-3 tỷ đồng): khách hàng thuộc nhóm trung cấp
– Phân khúc cao cấp (trên 3 tỷ đồng): Khách hàng thuộc nhóm thượng lưu
Phân khúc khách hàng giúp bạn phác thảo sơ lược về khách hàng của mình. Họ là tầng lớp thượng lưu hoặc trung lưu, giám đốc, công chức hay những người lao động bình thường. Hiểu đối tượng mục tiêu của bạn giúp bạn hiểu hành vi truy cập của họ.
Ví dụ: Đối với những người làm việc văn phòng, 8 giờ sáng là thời điểm mọi người mở email rất nhiều, bạn nên gửi email tiếp thị vào thời điểm này. Hoặc khung giờ 8h tối là khoảng thời gian có nhiều tương tác trên Facebook, bạn nên đưa thông tin của mình lên vào khung giờ này.
Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản
các phân khúc thị trường Mỗi phân khúc thị trường cần có những cách tiếp cận và thông điệp riêng phù hợp với đặc điểm của từng nhóm. Bạn không thể mang thông điệp “nhà sang để nâng tầm thương hiệu cho chủ nhân” cho nhóm khách hàng bình dân đang có nhu cầu mua nhà bình dân, đáp ứng nhu cầu sinh hoạt cơ bản, hay ngược lại. lại.
-
Thông điệp truyền tải
– Phân khúc giá rẻ:
Đối với nhóm đối tượng này, thông điệp của bạn là nơi đáp ứng các nhu cầu thiết yếu: nhà ở, vệ sinh, nước sạch. Nhóm đối tượng này có thu nhập thấp nên nhu cầu của họ cũng đơn giản hơn so với hai nhóm sau.
– Phân khúc tầm trung:
Nhóm đối tượng này sẽ có nhu cầu cuộc sống cao hơn nhóm đầu. Bên cạnh nhu cầu về một ngôi nhà đáp ứng các điều kiện thiết yếu trong cuộc sống, người ta còn quan tâm đến các tiện ích kèm theo như trường học, khu vui chơi, trung tâm mua sắm.
– Phân khúc cao cấp:
Đây là đối tượng hướng đến của những người thành đạt, và ngôi nhà ngoài việc là nơi để họ cảm thấy thoải mái còn là cách thể hiện đẳng cấp của những cư dân sống trong đó.
2. Các kênh tiếp cận
2.1. Cách tiếp cận truyền thống
– Báo chí:
Hãy chọn những tờ báo uy tín, có nhiều người xem như Tuổi Trẻ, Dân trí, An ninh thế giới
Lời khuyên dành cho bạn: Bài viết của bạn không nên xuất hiện ở mục quảng cáo ở cuối trang, vì người đọc ít khi vào đó.
Bạn nên có các bài báo ở giữa trang. Các bài viết nên ở dạng chia sẻ của chuyên gia; hoặc là những quảng cáo bắt mắt chiếm một trang hoặc một phần tư trang, khiến người đọc dành một chút thời gian để nhìn xuống. Dù họ có ý định mua hay không thì bạn cũng đang tạo cho mình một lượng khách hàng tiềm năng.
– Cold Calling (Cuộc gọi ngẫu nhiên)
Cold Calling là một trong những cách tìm kiếm khách hàng bất động sản, cách tiếp cận khách hàng truyền thống. Tuy nhiên, kênh này không phải lúc nào cũng hiệu quả, vì khách hàng ngày nay thường bị khủng bố bởi các cuộc gọi từ nhiều nhãn hàng. Và tất nhiên họ rất khó chịu khi nhận được những cuộc gọi đó.
Vì vậy, để tìm được khách hàng cho lĩnh vực bất động sản, người tư vấn cần nắm vững một số điều cơ bản như: Không gọi điện trong giờ hành chính (vì dân văn phòng thường không có thời gian tiếp chuyện hay trò chuyện với bạn), hãy tập trung vào những điều cốt lõi. vấn đề, cố gắng giới thiệu ngắn gọn về công ty và sản phẩm của bạn , …
– Radio
Đây là một kênh tiếp cận cộng đồng hiệu quả. đến cộng đồng và thường xuyên được phát trên các hệ thống xe buýt công cộng như VOV giao thông, XoneFM để giúp nhiều khách hàng biết đến bạn.
Kênh tiếp cận này phù hợp với phân khúc khách hàng tầm trung và giá rẻ.
– Phát tờ rơi
Đây là kênh được sử dụng rộng rãi và rẻ hơn so với các hình thức quảng cáo khác. Với hình thức này, hãy cẩn thận khi chọn nơi phát tờ rơi quảng cáo, vì bạn sẽ lãng phí rất nhiều tiền mà không có tác dụng gì.
Thông thường, ở Việt Nam, mọi người thường chọn những nơi có nhiều xe cộ qua lại như ngã ba, ngã tư. Nhưng những nơi đó thường không mang lại nhiều tác dụng vì người cầm tờ rơi thường không đọc mà vứt ra đường. Mỗi tờ rơi chỉ có giá vài trăm đồng đến vài nghìn đồng, nhưng nếu vứt ra đường mà không truyền tải được nội dung đến nhiều người thì coi như không hiệu quả. Tờ rơi rơi càng nhiều, bạn càng mất nhiều tiền.
Kênh này phù hợp với phân khúc giá rẻ, tầm trung và cao cấp. Với phân khúc giá rẻ và tầm trung, bạn nên đến các khu tập thể, khu dân cư, nơi tập trung nhiều người. Với phân khúc cao cấp, bạn nên đầu tư vào hình ảnh của tờ rơi và nên phát tại các sự kiện lớn có nhiều người đến tham gia như hội thảo khoa học, hội thảo du học…
các hoạt động xã hội
tìm kiếm khách hàng bất động sản , các hoạt động xã hội thường thu hút nhiều người. Với việc xuất hiện trong các chương trình này sẽ giúp bạn quảng bá sản phẩm và hình ảnh thương hiệu của mình. Bạn có thể trở thành nhà tài trợ cho các chương trình từ thiện, các cuộc thi, sự kiện mang lại lợi ích cho cộng đồng.
Kênh này phù hợp với cả 3 phân khúc giá rẻ, bình dân và cao cấp.
2.2. Cách tiếp cận mới
Kênh quảng cáo trả phí
– Google Adwords / Facebook adwords:
Đây là kênh tốn khá nhiều chi phí cho doanh nghiệp nhưng lại rất hiệu quả vì tiếp cận được tệp khách hàng có nhu cầu về bất động sản. Ở các kênh này, doanh nghiệp cần có những thông điệp ngắn gọn, súc tích, hấp dẫn để khiến khách hàng chú ý và tự nguyện đưa thông tin cho mình.
– Thuê những người có ảnh hưởng:
Đây là một cách hiệu quả không chỉ đối với lĩnh vực thời trang, làm đẹp và chăm sóc sức khỏe. Việc thuê những người có ảnh hưởng nổi tiếng và uy tín thường tốn khá nhiều chi phí nhưng mang lại hiệu quả tuyệt vời. Bởi tâm lý chung của người Việt là tin tưởng vào lời giới thiệu của người quen, người nổi tiếng.
Kênh tiếp cận này phù hợp với phân khúc khách hàng cao cấp và tầm trung. Ngoài việc thuê những người có ảnh hưởng viết quảng cáo trên trang cá nhân của họ, bạn cũng nên mời họ đến văn phòng hoặc các dự án của mình. Hình ảnh của họ sẽ làm cho hình ảnh công ty và dự án của bạn trở nên đáng tin cậy hơn.
Công cụ giúp bạn có nhiều khách hàng mà không tốn nhiều chi phí quảng cáo
Đây là những công cụ được các nhà tiếp thị trên thế giới sử dụng vì tính hiệu quả của chúng.
– Sử dụng tiếp thị nội dung các kênh trên mạng xã hội để thu hút khách truy cập vào trang web của bạn
– Sử dụng Trang và Công cụ năng để chuyển đổi những khách truy cập đó thành khách hàng cho bạn
– Sử dụng CRM khách ngành hàng bất động sản để giúp mang lại khách truy cập
– Tiếp thị qua email 2 tuần một lần để giữ liên lạc với khách hàng , nhắc nhở họ về thương hiệu của bạn.
– Blog là nơi cung cấp những thông tin hữu ích khách quan cho người dùng, giúp tăng lượt truy cập tự nhiên vào website của bạn mà không cần tốn chi phí quảng cáo.
Hãy cùng Rever điểm lại những đặc điểm và tính năng của các công cụ này nhé!
CRM (Customer Relationship Management) Quản lý quan hệ khách hàng
Đây là hệ thống cần thiết trong các doanh nghiệp, vì nó giúp doanh nghiệp quản lý các tương tác với khách hàng. CRM khách ngành hàng bất động sản giúp công việc tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng diễn ra suôn sẻ hơn.
Chỉ cần nhập số điện thoại của khách hàng vào hệ thống CRM, bạn sẽ biết khách hàng của mình đang ở giai đoạn nào: đang tìm hiểu về sản phẩm của bạn, đang sử dụng hoặc đã từng sử dụng sản phẩm của bạn.
Dựa trên lịch sử tương tác của khách hàng được lưu trữ trên CMR, Marketing sẽ có những chiến dịch và cách tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng; đội Bán hàng sẽ biết cách thuyết phục khách hàng tốt hơn; và Hỗ trợ Bạn sẽ biết mình cần hỗ trợ những gì cho khách hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp của bạn.
CMS (Content Management System): Hệ thống quản lý nội dung CMS
là một công cụ vô cùng hữu ích trong việc vận hành và quản lý nội dung website. Bên cạnh việc hỗ trợ bạn tạo bài viết mới, chỉnh sửa bài viết và chuyển đến người dùng, CMS còn giúp bạn thiết kế giao diện thân thiện với người dùng.
– WordPress.org là một CMS sử dụng hệ thống ngôn ngữ PHP. Nền tảng được sử dụng phổ biến hiện nay trong lĩnh vực bất động sản, các website thương mại điện tử quy mô nhỏ, website bán hàng.
Joomla: Là một công cụ CMS tiện lợi cho mọi người vì nó có khả năng điều hướng cao, không cần người dùng phải có trình độ chuyên môn cao về website mà vẫn tạo ra một website với giao diện đẹp mắt.
Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản: Xây dựng website, blog
Website: Khi tìm hiểu về một dự án bất động sản, bên cạnh việc tìm hiểu từ người quen, khách hàng thường có xu hướng tìm kiếm trên các trang web. Hãy cố gắng xây dựng cho mình một website chuyên nghiệp, chứa đựng những thông tin hữu ích về bất động sản. Khách hàng sẽ đánh giá công ty bạn là đơn vị uy tín trong lĩnh vực này.
Đầu tư vào website và các bài viết chuẩn SEO sẽ giúp website của bạn hiển thị trong 10 kết quả tìm kiếm đầu tiên trên Google. Bạn sẽ giảm được một khoản chi phí quảng cáo Google bằng cách tập trung vào SEO từ khóa.
Blog: Blog có vai trò quan trọng trong việc cải thiện thứ hạng website của bạn, vì nó mang lại lượng truy cập tự nhiên cho website mà không cần tốn tiền quảng cáo. Tập trung đầu tư vào nội dung cho blog của bạn, cung cấp những thông tin hữu ích, khách quan. Điều này sẽ làm cho Blog của bạn trở thành điểm đến đầu tiên cho bất kỳ ai muốn tìm hiểu về thị trường bất động sản.
Mạng xã hội
Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản bằng Facebook là một phương pháp không thể bỏ qua trong các chiến dịch marketing bởi độ phủ rộng của nó. Ngày nay, đối tượng sử dụng Facebook không chỉ là giới trẻ mà còn có cả những người trung niên từ 40 tuổi trở lên. Đây cũng là nhóm khách hàng có nhu cầu cao trong lĩnh vực bất động sản, vì vậy bạn nên chú trọng nội dung facebook phù hợp, hấp dẫn để tiếp cận nhóm đối tượng này.
LinkedIn không chỉ là mạng xã hội giúp bạn tìm kiếm việc làm mà nó còn là nơi mang đến cho bạn nguồn khách hàng chất lượng. Hầu hết những người thành công trên thế giới đều sử dụng mạng xã hội này.
Bằng cách xây dựng cho mình một hồ sơ đẹp để thu hút những khách hàng khó tính tại đây. Nếu bạn muốn tăng lượng người xem trên mạng xã hội này, thì bạn nên sử dụng công cụ tìm kiếm nâng cao giúp xác định khách hàng tiềm năng.
Tham gia các nhóm trên LinkedIn và chia sẻ thông tin giá trị với mọi người, để xây dựng hình ảnh uy tín trong cộng đồng mạng xã hội này.
YouTube
Ngày nay thường bị thu hút bởi hình ảnh và video hơn là đọc văn bản. Vì vậy, việc sản xuất các video quảng cáo trên Youtube, Facebook là một cách hiệu quả để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Bạn có thể sản xuất các video có nội dung về phỏng vấn khách hàng, Q&A livestream (hỏi đáp trực tiếp qua livestream), video quảng bá thương hiệu, video sự kiện,…
Tiếp thị
qua email Tiếp thị qua email là một phương pháp tiếp thị hiệu quả. khách hàng cao cấp và tầm trung vì hai nhóm khách hàng này làm việc nhiều với email trong công việc.
Để tăng hiệu quả của kênh này, bạn nên đầu tư vào nội dung, hình ảnh, cách trình bày để thể hiện hình ảnh một doanh nghiệp môi giới uy tín, chuyên nghiệp.
Mailchimp
Mailchimp là một trong 5 nhà cung cấp dịch vụ Email marketing tốt nhất trên thế giới và được các nhà tiếp thị lựa chọn để quảng bá trên mặt trận email.
Công cụ nắm bắt khách hàng tiềm năng Công cụ thu hút
năng rất cần thiết cho Tiếp thị trực tuyến vì chỉ có một tỷ lệ nhỏ khách hàng mua sản phẩm trong lần đầu tiên họ truy cập trang web của bạn. Do đó, bạn cần đưa họ trở lại trang web của mình nhiều nhất có thể bằng các thông điệp. Dưới đây là một số công cụ được các nhà tiếp thị trên thế giới sử dụng ngày nay.
– Scroll Box
– Image Sharing
– Content Sharing
– Header Lead Bar
– Slide Pop Up
Thực tế đã chứng minh hiệu quả của các kênh và công cụ tiếp cận khách hàng đã giới thiệu ở trên. Hãy cố gắng vận dụng một cách chiến lược và linh hoạt để đạt được hiệu quả tốt nhất, tìm kiếm nguồn khách hàng bất động sản dồi dào cho công ty của bạn.
